Hoe we onze bedrijfsklanten helpen groeien in het buitenland

BontexGeo is een internationale producent van geotextiel, met hoofdzetel in België (Zele, Oost-Vlaanderen) en productievestigingen in Hongarije en België. Geotextiel is het materiaal dat onder andere onder snelwegen en spoorwegen ligt om de constructie te stabiliseren en de levensduur te verlengen. Het bedrijf heeft een leidende positie in Europa en wil verder groeien. Alleen: in België, en bij uitbreiding Europa, is de markt vrij stabiel en ligt bijkomende groei niet voor het rapen. Verderop zoeken, dus. Maar waar…?

Een bedrijf ‘ontzorgen’

Met die vraag weet de afdeling Trade Development raad. Een service die, voor zover ons bekend, geen andere bank in België aanbiedt. Het Trade Development network helpt bedrijfsklanten bij hun ontwikkeling op de nieuwe markten waar ze willen gaan uitbreiden, en ‘ontzorgt’ die bedrijven daar, door lokaal alles op te volgen.

In sommige gevallen gaat onze bank, op verzoek van een klant en dankzij haar wereldwijde netwerk, zelf op zoek naar interessante markten voor die klant. Trade Development bekijkt dan de klant en zijn volledige business model, onderzoekt wereldwijd waar er mogelijkheden liggen, en pleegt met al haar expertise en ervaring uitgebreid overleg met de klant.

In normale omstandigheden is dat al een zeer belangrijk voordeel, maar het wordt absoluut cruciaal wanneer de coronacrisis reizen erg moeilijk, zo niet onmogelijk maakt…

“BontexGeo is daar een mooi voorbeeld van”, zegt Rob Van Veen, verantwoordelijk voor Trade Development. “Op 27 april, amper een week na zijn strategische Webex meeting met de klant, bracht Relationship Manager Tom De Winter me met hen in contact. BontexGeo ondervond immers tijdelijk problemen met een deel van de internationale prospectie omwille van de lockdown, en daarnaast waren er mogelijk opportuniteiten op verderaf gelegen markten. Natuurlijk bleek dat we voor hun ontwikkeling in het buitenland op zoek moesten naar grote infrastructuurprojecten. Zo kwamen al snel enkele nieuwe regio’s buiten Europa in beeld.”

Cruciaal: lokale partners

“Door de coronacrisis was het helaas onmogelijk om te reizen, en op dat ogenblik is onze manier van werken van cruciaal belang. Wij werken met lokale ‘partners’, externe consultants die de cultuur, de economische situatie en de industrie ter plaatse kennen. Ze hebben een contract met de bank, en helpen onze klanten bijvoorbeeld bij het vinden van distributeurs en agenten voor hun goederen, en ze analyseren de markt. Zo maken we het de klant gemakkelijker om gericht groei te zoeken. BontexGeo was in elk geval positief verrast dat wij hen die service konden leveren.”

“Onze partners gaan ook regelmatig langs bij de eindklanten daar. In sommige landen is dat een noodzaak als je de business goed wil opvolgen”, weet Rob uit ervaring. “Die consultants zorgen er ook voor dat onze Belgische klanten ginds met deugdelijke, betrouwbare partijen aan de slag gaan: een grote geruststelling… .” Daarmee is Trade Development echt wel van goudwaarde voor bedrijven op zoek naar buitenlandse expansie.

Olie in de machine

Inmiddels maakt BontexGeo in twee ‘prospect-landen’ gebruik van die partners van de bank om de markt daar proactief te bewerken. Alles bij elkaar genomen is dat een lang proces. “Indien we na 9 à 12 maanden een eerste order hebben, dan is dat een succes”, stelt Rob. “In dit geval kregen we op 8 juli het bericht dat de eerste nieuwe contacten succesvol waren. Dat is positief.”

Positief voor BontexGeo, maar misschien ook voor BNP Paribas. “Voor groeiende bedrijfsklanten in België is het wereldwijde netwerk van de groep BNP Paribas natuurlijk enorm nuttig, maar het omgekeerde is net zo goed waar”, merkt Rob nog fijntjes op. ”Door die Belgische klanten in het buitenland te begeleiden genereert Trade Development regelmatig nieuwe klanten, en business, voor andere afdelingen van de groep in die landen. Vaak zijn we de olie in de machine.”