Un service pour aider les entreprises clientes à se développer à l'étranger

BontexGeo est un producteur international de géotextile basé à Zele (Flandre orientale) et dont les sites de production sont en Hongrie et en Belgique. Le géotextile est un matériau posé notamment sous les autoroutes et les chemins de fer afin de stabiliser la construction et d’en prolonger la durée de vie. L’entreprise occupe une position de leader en Europe et souhaite poursuivre sa croissance. En Belgique cependant, et par extension en Europe, le marché est assez stable et les possibilités de croissance plutôt limitées. Il faut donc aller les chercher ailleurs. Reste à savoir où…

Dissiper les inquiétudes des entreprises

C’est une question à laquelle la section Trade Development offre une réponse, avec un service qu’aucune autre banque en Belgique ne propose, pour autant que nous le sachions. Le réseau Trade Development aide les clients entreprises à se développer sur les nouveaux marchés où ils veulent s’étendre, et dissipe leurs préoccupations sur place en y assurant le suivi.

Dans certains cas, à la demande d’un client, notre banque fait appel à son réseau mondial pour partir elle-même à la recherche de marchés intéressants pour ce client. La section Trade Development effectue alors une analyse complète du client et de son modèle d’entreprise, étudie différentes possibilités à l’échelle mondiale et s’appuie sur toute son expertise et expérience pour mener de vastes consultations avec le client.

Si cela représente déjà un très gros avantage en temps normal, cela devient absolument crucial lorsqu’une crise comme celle du coronavirus rend les voyages compliqués, voire impossibles."BontexGeo en est un bel exemple", explique Rob Van Veen, responsable de Trade Development. "Le 27 avril, une semaine à peine après sa réunion stratégique via Webex avec le client, Tom De Winter, chargé de relation, m’a mis en contact avec cette entreprise. Temporairement, BontexGeo rencontrait en effet des difficultés pour une partie de la prospection internationale en raison du confinement. En outre, il y avait potentiellement des opportunités sur des marchés plus lointains. Évidemment, il s’est avéré que pour que l’entreprise puisse se développer à l’étranger, nous devions trouver de grands projets d’infrastructure. C’est ainsi que nos recherches ont rapidement débouché sur quelques nouvelles régions en dehors de l’Europe."

L’importance cruciale des partenaires locaux

"En raison de la crise du coronavirus, malheureusement, il était impossible de voyager. Notre manière de travailler a alors pris une importance cruciale. Nous travaillons avec des 'partenaires' locaux, des consultants externes qui connaissent la culture, la situation économique et l’industrie sur place. Ils ont un contrat avec la banque et aident notamment nos clients à trouver des distributeurs et des agents pour leurs biens, et ils font une analyse du marché. Nous permettons ainsi au client de trouver plus facilement et de manière ciblée des possibilités de croissance. En tout cas, BontexGeo était agréablement surprise que nous puissions leur offrir ce service."

"Nos partenaires se rendent aussi régulièrement sur place chez les client finaux. Dans certains pays, c’est indispensable pour pouvoir assurer un bon suivi du business", sait Rob par expérience. "Ces consultants veillent aussi à ce que nos clients belges puissent collaborer là-bas avec des parties honnêtes et fiables : c’est très rassurant pour eux…". C’est pourquoi Trade Development est vraiment d’une grande valeur pour les entreprises dont l’objectif est de poursuivre leur expansion à l’étranger.

L’huile de la machine

Aujourd’hui, BontexGeo fait appel à ces partenaires de la banque dans deux ‘pays de prospection’ pour y aborder le marché de manière proactive. Tout bien considéré, c’est un processus de longue haleine. "Si nous avons un premier ordre après 9 à 12 mois, nous considérons que c’est une réussite", affirme Rob. "En l’occurrence, nous avons été informés le 8 juillet que les premiers nouveaux contacts avaient été fructueux. C’est positif."

Positif non seulement pour BontexGeo, mais peut-être aussi pour BNP Paribas. "Pour les entreprises clientes en Belgique, le réseau mondial du Groupe BNP Paribas est particulièrement utile, cela va de soi. Mais l’inverse est tout aussi vrai", remarque Rob subtilement. "En accompagnant ces clients belges à l’étranger, Trade Development apporte régulièrement de nouveaux clients et du business à d’autres sections du Groupe dans ces pays. Nous sommes souvent l’huile qui fait fonctionner la machine."